Key-Account-Management

Professionell mit Einkäufern arbeiten

Die

Beschreibung

Key Account Manager müssen exzellente Analytiker und hervorragende Verkäufer sein. Sie müssen die Situation bei Ihren Kunden nicht nur richtig einschätzen können, sondern auch das entsprechende verkäuferische Geschick an den Tag legen, Einkäufer von ihren Ideen zu überzeugen und in Verhandlungen umsichtig, klug und nachhaltig vorzugehen.

Das

Ziel

Ziel dieser Workshop-Reihe ist, Key Account Managern dabei behilflich zu sein, sich selbst und ihre Kunden aus unterschiedlichen Sichtweisen kennenzulernen. – Dadurch können neue Beziehungen entstehen und bestehende ausgebaut werden.

Der

Nutzen

Durch das Erkennen eigener Stärken und Schwächen fällt es leichter, sich auf Einkäufer einzustellen. Eigene Verhaltensmuster werden identifiziert und für die täglichen Herausforderungen in der Praxis angepasst. Neben dem Handwerkszeug im Verkauf lernen die Teilnehmer den strukturierten Aufbau von Verkaufsgesprächen und wie sie sich in schwierigen Situationen mit Einkäufern professionell verhalten.

Durch Arbeitsaufgaben zwischen den Modulen und dem angeleiteten Austausch der Key Account Manager werden Synergien im Team transparent gemacht und es wird voneinander gelernt.

Die

Inhalte

Modul 1: So denken Kunden

Mein Denken als Basis meines Erfolgs
Wie Einkäufer denken – eine Reise in die Kundenpsychologie
Die Macht der Sprache
Kunden durch effektive Fragen und aktiv Zuhören richtig wahrnehmen
Beziehungen professionell aufbauen und festigen

Modul 2: Erfolgreiche Kundentermine durchführen

Persönliche Einstellung und Selbstmotivation
Effiziente Eigenorganisation durch gezielte Vor- und Nachbereitung
Meine Wirkung auf Andere
Gespräche durch gezielten Gesprächsaufbau „führen“
Kunden für Ihre Lösungsvorschläge begeistern

Modul 3: Schwierige Kundensituationen meistern

Grundlagen der Verhandlungstaktik
Die Psychologie der Beeinflussung
Die Trickkiste des kompetitiven Verhandelns
Umgang mit subtiler Manipulation & Psychotricks
Die wichtigsten Schlagfertigkeitstechniken

Modul 4: Auf zum nächsten Kundentermin

Vorbereitung auf aktuelle Kundentermine
Umsetzungstraining anhand konkreter Kundensituationen (Video-Training)
Reflexion der eigenen Stärken und Schwächen
Lernen von den Besten
Eigene körperliche und geistige Ressourcen erfolgreich managen

Das

PDF

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