VerkäuferIn im Außendienst

Verkäufer:in im Außendienst

Worauf es im Verkauf wirklich ankommt. – Praxiswissen jenseits von Motivationsmythen & Trainingsweisheiten.

Die

Beschreibung

Um erfolgreich zu verkaufen, muss man sehr viel können: Man muss ein rethorisch geübter Überredungskünstler sein, manchmal den Kunden auch ein wenig manipulieren, geschickt Einwände behandeln und schließlich mit Abschlussfragen „den Kunden abschliessen“.

Glauben Sie das auch? Wir glauben, dass obige Verhaltensweisen erfolgreichem Verkaufen im Weg stehen und somit hinderlich sind.

Authentisch sein, weil man den Beruf des Verkäufers liebt. Dem Gegenüber mit Respekt und Wertschätzung begegnen. Fragen aus Interesse am Mensch und seinen Bedürfnissen stellen. Und dem Kunden bei der Kaufentscheidung behilflich sein. Ziel ist also nicht der Kauf, sondern dass der Kunde eine Entscheidung trifft: „Ja“ oder „Nein“. Beides ist in Ordnung. Nicht in Ordnung sind die österreichischen „Jein“ und „Na ja“, also die Vertagung der Entscheidung auf den Sankt-Nimmerleins-Tag.

Das

Ziel

Kunden sind heute besser informiert als je zuvor. – Das Internet beeinflusst Kaufentscheidungen maßgeblich. Die Konsequenz aus dieser (Über-)Information ist, dass es dem Kunden immer schwieriger gemacht wird, Entscheidungen zu treffen. Produkte (und schon gar nicht Dienstleistungen) sind kaum vergleichbar. Der Kunde benötigt also einerseits die Sicherheit, sich richtig entschieden zu haben und muss – in seinem eigenen Interesse – überhaupt eine Entscheidung treffen. Dabei können authentische Verkäufer, die am Menschen interessiert sind und das Ziel eine Kauf- oder Nichtkauf-Entscheidung herbeizuführen im Fokus haben, punkten. Das ist das Ziel.

Der

Nutzen

Den Teilnehmern wird das Verkaufen erleichtert, da sie selbst erleben worauf es wirklich ankommt: Ausgeglichenheit, Timing, Kundenorientierung und den Fokus, eine Entscheidung herbeizuführen.

Die

Inhalte

Modul 1 – Kundenorientierung

Die richtige Einstellung zum Beruf und zu Kunden
Sprache und Körpersprache – Was es damit auf sich hat
Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen
Effektive Fragen stellen und aktiv zuhören
Bedürfnisse und Motive von Kunden herausfinden

Modul 2 – Der Verkäufer und sein Produkt/Dienstleistung

Das Gleichgewicht der Gesprächsführung mit Kunden
Persönliche und Unternehmens-USPs (Unique Selling Propositions)
Nutzenorientierte Präsentation von Vorteilen
Erfolgreich am Telefon verhandeln bzw. Termine vereinbaren
Ernsthaftes Eingehen auf Kundeneinwände

Modul 3 – Das Verkaufsgespräch

Die Phasen eines Verkaufsgesprächs
Worauf es wirklich im Gespräch ankommt
Geschichten erzählen im Verkauf
Der richtige Umgang mit dem Preis
Den Kaufabschluss tätigen

Modul 4 – After-Sales-Management

Beziehungsmanagement durch Nachkaufmarketing und Nachkaufservice
Käufer zu Wiederkäufern machen durch aktive Angebote
Cross- und Upselling – Zusatzverkäufe tätigen
Empfehlungsmarketing: aktives Verkaufen über Empfehlungen
Reklamation als Chance – wenn ich richtig reagiere

Das

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